O processo de venda de serviços é um desafio para alguns vendedores. Como trata-se de vender algo que não seja tangível, é preciso fazer com que o cliente se encante por uma ideia, mas não nada palpável.
Mesmo sendo algo complexo, não é impossível vender serviços. Com técnica e conhecimento é possível ter excelentes resultados.
A diferença entre vender serviços e produtos
A principal diferença na venda de produtos e serviços é que a venda de serviços possui um foco em algo mais abstrato e intangível do que a venda de produtos. Apesar de ambos oferecerem o mesmo: solução para um problema do cliente.
Principais desafios na venda de serviços
Separei uma lista breve com os principais desafios enfrentados por quem vende serviços aos seus clientes. Continue a leitura para conferir.
- Encontrar o cliente ideal
O cliente ideal descreve o perfil de cliente que mais se beneficiaria ao adquirir seu serviço. Ao conhecer esse cliente, é possível trabalhar o marketing e as vendas de forma alinhada, dando à equipe de vendas os melhores leads de acordo com o perfil do cliente. Assim, fica mais fácil captar essas oportunidades.
- Falta de conhecimento dos serviços
Além de dominar as vendas, os profissionais precisam saber muito bem todos os mínimos detalhes do que está sendo oferecido como solução. Apenas dessa forma o cliente vai conseguir visualizar os benefícios da contratação.
- Falta de domínio do mercado
O bom vendedor é aquele que domina o mercado, conhecendo seus concorrentes, média de valores cobrados e as principais soluções oferecidas pelos concorrentes. Assim, consegue destacar com maestria as vantagens da sua solução e se preparar para enfrentar a concorrência.
Bora para a prática: como vender o serviço com mais eficácia?
Após diagnosticar a situação da empresa, elencar objetivos e ter um plano de ação, vamos para a prática. Continue a leitura para conferir mais algumas dicas que preparamos.
Encante seu cliente
Busque identificação com a dor desse cliente e mostre como você pode ajudá-lo a sanar essa demanda. Por conta do serviço ser algo mais genérico, construa mentalmente a solução para o seu cliente, fale de casos de sucesso e resultados da sua empresa com pessoas semelhantes a ele.
Pesquise antes de abordar um cliente
Antes de iniciar o contato com o cliente, faça uma pesquisa sobre ele. Essa dica é muito útil para clientes B2B (bussiness to business). Ao entender o que seu cliente faz, as suas necessidades são mais claras e, em um possível contato, você sai na frente mostrando que entendeu a necessidade do seu cliente.
Foque em uma venda consultiva
O primeiro passo para uma venda consultiva é conquistar a confiança e identificação com o cliente. Com isso, você proporciona confiança ao cliente, que fica confortável para fechar negócio.
Entenda a dor do cliente Na venda consultiva, o profissional não apenas vende, mas atua como consultor do cliente. Esse processo envolve perguntas, dicas e escuta ativa. Apenas assim é possível entender qual é exatamente a sua dor.
Domine completamente o serviço
Após entender a dor do cliente precisamos entender como saná-la. Por isso, estude todos os detalhes e aspectos do serviço que oferece e como pode ajudar o cliente com seu problema. E lembre-se de ser realista: venda apenas o que você pode oferecer.
Melhore suas vendas com a ajuda da IAN
Se você deseja aumentar os resultados da sua venda de serviços, conte com a IAN Vendas Estratégicas. Entre em contato e saiba como podemos te ajudar, por meio da experiência de nossa especialista, Eliana Santos.
