O processo de vender envolve persuadir, chegar a um objetivo onde a sua solução fica clara para o comprador, que reconhece os benefícios que ela possui e considera o preço justo por esses benefícios. Mas muitos vendedores ainda enfrentam as objeções de vendas e não sabem como lidar.
Isso ocorre, pois alguns profissionais ainda tentam vender em formatos antigos, empurrando a venda ao invés de atrair a compra. O comprador aparece como adversário que deve ser vencido na negociação. Enquanto ele deve ser visto como uma pessoa que precisa da sua ajuda e que será ajudado por meio do seu produto ou serviço.
Entre as principais objeções estão:
– Não tenho dinheiro;
– Preciso de mais tempo para pensar;
– Preciso aprovar a ideia com um superior;
– Encontrei um preço menor na concorrência;
Como lidar com as objeções de vendas
Elas sempre existirão, mas você precisa contorna-las com sutileza. Para que isso aconteça de maneira eficiente, existem algumas técnicas que o vendedor pode usar durante o contato que funcionam muito bem. Confira a seguir nossas dicas de como lidar com objeções em vendas.
Um bom vendedor precisa ter em mente que quanto mais perguntas o comprador faz, maior o interesse dele no seu produto ou serviço. Os questionamentos são a base de uma negociação e deles você vai contornar as objeções e fechar negócio.
Saiba tudo sobre seu cliente
Registre todos os encontros, conversas, objeções anteriores, elogios ou críticas. Também valem comentários sobre a concorrência ou problemas internos da empresa. Assim você pode mostrar, com detalhes, porque sua solução é a melhor.
Ouvir, mais do que falar
Para entender como quebrar objeções, você precisa ouvir o cliente. Quanto mais você fizer isso, mais vai saber sobre ele e vai poder quebrar objeções do tipo “não tenho tempo para”, “não tenho dinheiro para” e muitas outras.
Atraia negócios ao invés de empurrar vendas
O ideal é mostrar ao cliente as vantagens e benefícios do seu produto/serviço sem pressão. Nesse momento, as objeções irão aparecer e você saberá como lidar com elas, quebrando uma a uma.
Catalogue as objeções de vendas
Dessa forma você terá um histórico dos tipos de soluções empregadas, objeções de cada produto que você oferece, e quais as mais usadas. Assim, se prepara melhor para lidar com cada uma delas.
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