A objeção costuma ser um balde de água fria na cabeça do vendedor. E muitos vendedores acreditam que a resposta do cliente representa um embate, algo pessoal, principalmente quando se trata de objeção por preço. É natural pensar que o cliente não valoriza seu trabalho e, esse tipo de pensamento pode colocar em risco o sucesso da sua negociação.
Como lidar com a objeção por preço
Trouxe passos simples que vão te ajudar a lidar melhor com a objeção por preço.
Respire e aja com cautela
Sempre que surgir uma objeção ou questão difícil que envolva a negociação, respire fundo e faça silêncio. Se estiver conversando pessoalmente, esse tempo fará com que o próprio cliente te entregue informações valiosas nessa pausa. E essas informações te farão fechar a venda, efetivamente, dentro do seu valor.
Pergunte, sempre
Quando o cliente te disser que o “preço está alto” ou que “está fora do meu orçamento”, antes de respondê-lo, faça perguntas. Reconheça o que o cliente está te apresentando, elogie-o e o faça entender que é especial nesse processo. Entre as perguntas que você pode fazer são:
– Obrigado por compartilhar isso. Quanto muito alto nós estamos?
– Você já encontrou um produto mais barato?
– Você tem razão, não trabalhamos com os preços mais baixos, mas o preço é sua única consideração?
– Quanto você estava esperando investir?
Não foque demais na questão do preço
Agora que você já compreendeu a principal objeção em relação ao preço, continue a sua conversa com o cliente mostrando os benefícios do seu produto ou serviço. Lembre-se que uma objeção não é o fim da linha: ela pode ser o início.
Em muitos casos o preço não é obstáculo, no entanto, as expectativas desalinhadas entre o cliente e vendedor são.
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