A concorrência tem sido uma preocupação constante no seu negócio? Saiba que é natural, mas não existe mágica. Se o seu produto ou serviço for exatamente igual ao de outras empresas, você inevitavelmente vai cair na briga por preço. Mas é possível se diferenciar.
Isso porque o cliente não compra apenas o seu produto ou serviço, mas sim todos os impactos positivos que ele terá com essa compra. Assim como também compra o seu posicionamento perante o mercado.
Primeiro passo: conhecer o cliente (que também é alvo da concorrência)
É ideal que você compreenda o que seu cliente deseja, suas necessidades, preocupações, sonhos e desejos. Você sabe hoje, o que é importante para o seu cliente?
A maioria dos vendedores não tem informações profundas e precisas sobre os seus potenciais clientes. Então, se você fizer pesquisas para entender o perfil do e cliente, sairá na frente, falando a língua do seu cliente e sendo a solução que ele precisa.
Gere valor no seu produto/serviço
Lembre-se: preço é diferente de valor. O segundo está atrelado aos impactos positivos que a sua solução promove na vida dele. Isso, pois nem sempre o menor preço garante a venda, mas sim o conjunto de benefícios que você oferece ao cliente.
Na apresentação do produto ou serviço, devemos vender a oferta, que envolve também soluções técnicas, vantagens e benefícios. Assim você cria um diferencial competitivo, o que significa que o cliente vai saber o que vai ganhar se comprar com você e o que vai perder se escolher a concorrência.
Não se esqueça que o foco deve ser o cliente.
O atendimento é uma das melhores armas
Na grande maioria das vezes o atendimento é um grande diferencial na escolha da compra. Por exemplo: você vai até uma loja para comprar uma bolsa por 200 reais, mas o atendimento é ruim, com uma vendedora mau humorada e que não te dá atenção. Quais as chances de você voltar nessa loja? Quase nenhuma, não é mesmo?
Você sai da loja, anda alguns metros e encontra a mesma bolsa por 250 reais, mas o atendimento da loja é bom, o vendedor te ajuda, é simpático, atencioso e dedicado. Você compraria a bolsa, mesmo com uma diferença de 50 reais? Com certeza sim. E a possibilidade de comprar surge porque a experiência que você teve foi completamente diferente.
Faça o concorrente trabalhar a seu favor
Uma análise minuciosa da concorrência é um grande ponto para te fazer vender melhor. Dessa forma, ela se torna uma aliada para aumentar suas vendas.
Descubra qual o preço cobrado e qual valor oferecido pelo concorrente nos produtos e serviços. Assim, você vai poder definir um preço pra seu produto ou serviço, e vai poder oferecer mais e melhor que eles. O grande segredo é oferecer mais valor que a concorrência pelo mesmo preço, pois, como vimos anteriormente, não é o preço quem faz o cliente comprar, mas sim o valor.
Invista em sua qualificação
Para fechar, lembre-se: a maior concorrência que você pode ter é contra si mesmo. Dessa forma, pense como você pode melhorar a cada dia, consulte os clientes, faça pesquisas de satisfação, faça cursos, treinamentos, esteja atento às novidades do setor.
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