Entender o comportamento do cliente pode parecer um grande desafio a ser enfrentado, mas se concluído, só oferece benefícios à sua equipe de vendas.
Dois grandes ícones da psicologia, Sigmund Feud e Carl Jung propuseram uma classificação de personalidades. Essa classificação se dá em quatro quadrantes da nossa consciência: intuição, sentimento, sensação e pensamento. Cada pessoa tem a predominância de algum deles.
A força dos arquétipos no comportamento do cliente
Pensando nesses arquétipos apresentados por Jung e Freud, a literatura de vendas estabeleceu quatro tipos de clientes nos quais o vendedor pode (e deve) se especializar: pragmático, expressivo, afável e analítico.
Aprenda a lidar com cada um deles acompanhando o artigo.
O cliente pragmático
Esse cliente gosta de um tratamento formal e rápido. Conversas longas e repletas de enrolação costumam deixá-lo irritado. Dessa forma, você precisa solucionar seus problemas no menor tempo possível. É como se ele estivesse a todo momento com pressa de chegar em algum lugar. Você precisa ser aquele que conhece tudo sobre o produto ou serviço e que o venderá rapidamente.
Aqui a melhor dica é dar respostas práticas, objetivas e com muita segurança sobre o que se está vendendo.
O cliente analítico
Esse tipo de cliente gosta de perguntar e ter todas as informações em detalhes antes de comprar. De acordo com esse cliente, é mais importante a análise do que a velocidade da venda. É um comprador que gosta de ponderar a situação e ter muitos números que provem à vantagem em relação ao valor da compra.
Para ele o ideal são técnicas de vendas que te ajudem a lidar com todas as objeções que ele apresentar. Seja formal e ofereça muitos dados, dando tempo e espaço para que ele tire suas próprias conclusões.
O cliente afável
É um tipo de cliente totalmente emocional e que possui maior pessoalidade. Desa forma, ele preza pelas relações interpessoais e geralmente vai confiar nos seus argumentos de venda. Ele vai gostar de ouvir sobre você, sua família, trabalho etc.
Por esse motivo, a palavra-chave desse cliente é confiabilidade. Ele quer sentir que você tem zelo pelo bem-estar dele e que sempre corresponderá a confiança que ele depositou na sua pessoa.
O cliente expressivo
Ele é emocional, porém é mais semelhante ao pragmático, pois gosta de rapidez. É expansivo, extrovertido, gosta de ser tratado com informalidade e de ser o centro das atenções!
Gosta de ter o vendedor como parceiro e de ser elogiado. Por isso, invista em um bom relacionamento, porém sempre em nível profissional.
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