O fechamento de negócio é um dos pontos principais (e tensos) de toda a negociação. Compreender como fechar uma venda é uma das principais habilidades de um bom vendedor.
Se você sente dificuldade nesse processo, seja por falta de habilidade ou por não compreender os pontos essenciais para que um fechamento ocorra, continue a leitura desse artigo.
Faça o fechamento de negócio em pequenas etapas
Ao encontrar um potencial cliente, deixe claro qual objetivo deseja alcançar. Tem que ser algo específico, claro e mensurável. Por exemplo:
Propósito 1: marcar a reunião com o cliente
Objetivo 2: enviar uma proposta ao cliente
Conclusão 3: fazer uma reunião de fechamento
Todas essas metas precisam estar intimamente ligadas ao fechamento, para que seja possível manter o cliente dentro do seu “caminho para a venda”.
Cuide para que o cliente esteja sendo conduzido a cada etapa
Uma vez que os objetivos foram definidos, é preciso conduzir o cliente dentro de cada etapa, sempre sabendo qual é o objetivo e necessidade desse cliente.
Tenha sempre à mão, uma lista de perguntas a serem feitas no processo de vendas, visando um feedback positivo de cada fase.
O checklist final é essencial
Seguindo de forma estrita o cronograma proposto anteriormente, é possível que o cliente já tenha proposto o fechamento. Mas, na maioria dos casos você é quem precisará chamar o cliente para essa decisão.
Durante as reuniões com o cliente, você acaba adquirindo uma carga de conhecimento sobre ele, e a certeza de ter oferecido a ele a solução ideal, que satisfaz as suas necessidades. Por isso, na finalização da negociação, sempre forneça ao cliente um resumo objetivo e eficaz de sua proposta, repetindo todos os elementos com os quais ele concordou.
Nesse resumo precisam estar todos os benefícios, vantagens e resultados que a sua solução pode garantir ao cliente.
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