Somos bombardeados diariamente com conteúdos sobre vendas no varejo e, muitas vezes o atendimento de clientes B2B (business to business ou o famoso, empresa para empresa), acaba ficando em segundo plano.
A partir da minha experiência com mais de 32 anos de vendas, quero trazer a vocês, algumas estratégias de vendas voltadas aos profissionais que lidam com comercializações internas entre empresas.
Continue a leitura para conferir! Vamos lá?
Atendimento consultivo: estratégia de ouro nas vendas B2B
Dependendo do produto/serviço oferecido, um tipo de venda é necessário. Existem vendas complexas, onde figuram vários decisores de mercado e alto valor no que se vende. Além de vendas técnicas que vêm acompanhadas de conhecimento afiadíssimo, orientação e negociação, além do conhecimento pleno do negócio do seu cliente. Tudo isso é o que chamo de venda consultiva.
Por exemplo: se você trabalha com ERP (sistema de organização de estoque para comércios), precosa conhecer exatamente como o sistema funciona e, indo além, de que forma ele será importante dentro do negócio do seu cliente.
A régua do cliente está crescendo: prepare-se
Há muito tempo o a mudança no comportamento de consumidores é nítida, inclusive nos casos de vendas B2B. A facilidade no acesso à informação faz com que ele fique cada vez mais consciente e exigente do que precisa e deseja. Por isso, você como vendedor precisa criar uma conexão fortíssima com o seu cliente.
É nesse relacionamento que você colhe informações importantes sobre ele, com todos os dados necessários, entendendo o processo da empresa dele, suas dores, expectativas e alinhando serviços/produtos para essas finalidades.
Etapas da venda B2B
Antes de tentar vender qualquer coisa, entender as etapas da venda B2B é primordial. Normalmente ela obedece a seguinte ordem:
Entrada do lead no funil de vendas
Conexão com o lead
Qualificação
Apresentação da solução (produto ou serviço)
Fechamento
Por se tratar de um modelo de negócio que envolve vendas de altos valores, com métricos específicas e modelo de vendas consultivas, é comum que as fases dos processos citados acima sejam um pouco mais demoradas. Algumas vendas, de equipamentos, por exemplo, demandam testes e negociações que chegam a durar
meses. Paciência é essencial para um bom vendedor B2B.
Dicas práticas e rápidas para melhorar suas vendas B2B
- Tenha processos e metas bem definidos
- Construa um funil de vendas elaborado (caso nunca tenha aplicado, vá no básico, de 3 fases – atração, alimentação e conversão)
- Estude a jornada de compra do cliente
- Tenha uma equipe de prospecção ativa e passiva
- Foque em qualificar os leads, entendendo as necessidades deles
- Foque em fornecer experiência ao cliente
Não esqueça que vender para empresas nada mais é do que entender as pessoas e processos, suprindo dores e necessidades e garantindo que o cliente entenda que você pode ajudá-lo em tudo!
A IAN pode te ajudar nesse processo. Clique aqui e fale com a nossa especialista, Eliana Santos.
