Já se foi o tempo em que os índices de vendas eram medidos de forma válida com base em achismos e na intuição dos gestores. Sabemos que para alcançar bons resultados não há outra alternativa: é preciso focar no que já está bom, no que precisa ser aprimorado e no que precisa parar – imediatamente – de acontecer. E é por isso, que hoje vamos falar um pouco sobre positivação de clientes.
Apesar desta consciência, muitos gestores e empreendedores ainda se sentem um pouco perdidos, não sabem muito bem por onde começar e acabam, muitas vezes, sendo engolidos por uma avalanche de acontecimentos seguidos (sejam eles positivos ou negativos). E, para que cresçamos de modo cônscio, precisamos nos manter em movimento.
Positivando suas vendas
Para quem nunca escutou falar sobre isso, de início, parece ser algo bem complicado mesmo. Porém, conforme vamos explanando o assunto, percebemos que não é nenhum monstro do lago Ness.
Positivar clientes é nada mais, nada menos, do que cuidar dos indicativos que dizem respeito ao bom funcionamento de um empreendimento. Se posso dar um exemplo bem bobo – e que te permita entender de forma simples – é: pense em quando você necessita muito comprar algo.
Pode ser uma roupa em específico, um eletrodoméstico ou, até mesmo, um carro. Para que você faça esta compra de forma tranquila, antes é preciso quantificar o dinheiro que já possui em mãos, quais as formas de pagamento que estão liberadas – para este contexto, em sua vida financeira e é altamente indicado que se faça, previamente, uma pesquisa em estabelecimentos próximos -, também já chegar com os modelos e marcas prontamente definidos em mente, etc.
Tirando os itens de vestuário, dificilmente vemos uma pessoa tomar uma decisão para comprar algo, relativamente caro, da noite para o dia. É requerida uma análise anterior, avaliação de riscos e vantagens, um planejamento sólido, para aí sim só depois enfim, bater o martelo e arrematar o objeto de desejo.
Pois bem, assim como o seu cliente (e você também, enquanto consumidor) passa por todo esse processo, em seu negócio também deve ser aplicada toda essa base de dados e análise apurada. Com a positivação de clientes, você observa quantas pessoas entram em sua loja e quantas delas se tornam, de fato, consumidores – ou seja, a porcentagem de quem realmente sai do estabelecimento com negócio fechado.
Mas como realizar esses cálculos?
Bem, se você possui o costume de utilizar cadernos, agendas, papéis aleatórios ou seja lá o que for – de forma manual -, esqueça isso. Não que o hábito da escrita não ajude ou não seja válido, é sim. Todavia, não nestes casos. Para se fazer um bom gerenciamento empresarial, cuidando de cada mínimo detalhe importante, não temos outra alternativa mais inteligente, que não seja a de utilizar sistemas confiáveis e eficientes.
Já falamos disso algumas vezes por aqui, inclusive. É sempre interessante priorizar, otimizar e automatizar alguns processos. Caso ainda sim, pense que o acompanhamento por escrito seja válido – tudo bem, pode continuar. Só não substitua uma ferramenta pela outra.
Voltando ao nosso assunto principal, para chegarmos aos resultados destes indicadores, são utilizadas algumas fórmulas, a fim de calcular essa tal porcentagem de leads convertidos em clientes. Caso a intenção seja calcular apenas a quantidade de pessoas com as quais entraram em contato e quantas realmente fecharam negócio, basta utilizar a fórmula: número de contatos totais com os clientes ÷ número de vendas concretizadas.
Agora, caso já possuam uma carteira fixa de clientes e queiram saber, exatamente, quantos deles estão consumindo de forma efetiva, basta calcular: número de contatos com o cliente X ÷ número de vendas fechadas com o cliente X.
É sempre válido lembrar que essa análise do percentual obtido, depende e muito do seu tipo de negócio, de qual é o direcionamento aplicado às suas equipes de vendas, quais as suas metas e objetivos, etc.
Entretanto, já adianto que se suas conversões estiverem abaixo dos 50%, é um mal sinal – já que isso alarma para o fato de que algo não está se encaixando muito bem, em seu flow de vendas.
Caso o resultado passe dos 70%, parabéns! Este é um percentual já considerado ideal, mesmo que certas melhorias sempre possam ser trabalhadas no organismo do empreendimento.
A importância de seguir essa e outras métricas
Cada número obtido, nos traz chances de evolução e acolhe uma percepção holística do negócio como um todo. É sempre interessante – e imprescindível – pautarmos nossas ações futuras, de acordo com aquilo que observamos ser o indicado, no momento em questão.
Com a positivação de clientes, podemos ter uma grande dimensão de como está funcionando as engrenagens da experiência do cliente, se suas dores estão sendo solucionadas e se o atendimento tem sido satisfatório.
Te permite também, um acompanhamento mais de perto sobre como sua equipe de vendas tem operado, se estão precisando de alguma ajuda ou de um direcionamento maior em algum aspecto.
Porque sim, não pense jamais em colocar a culpa – em um primeiro ato – nas pessoas que visitam o seu estabelecimento/site, na economia ou seja lá a qual fator atribua o insucesso nas conversões. Lembre-se, que se acaso persistir algum gap, sua primeira preocupação deve ser os seus procedimentos internos.
Muitas vezes, a empresa está com tudo alinhado, mas os gestores se esquecem do fator principal: pessoas. Se seus vendedores forem relapsos, mal humorados, não demonstrarem interesse, não tiverem instruções o suficiente ou qualquer coisa do tipo, seu negócio está fadado ao fracasso.
E como já citei, a positivação de clientes auxilia demais na checagem destes pontos cruciais, pois te oferece a capacidade de melhorar aquilo que demanda mais atenção. Concluindo, a implementação deste KPI (Key Performance Indicator ou Indicador-chave de performance) traz inúmeras vantagens.
Além de, claro, manter sua empresa cada vez mais próxima dos clientes, firmando um relacionamento contínuo, íntimo e recíproco. Portanto, tenha sempre em mente que uma liderança de mercado é conquistada e mantida com foco, constância e intenções claras. Caso siga com um cuidado minucioso, interessado e atencioso, as chances de expansão se tornam cada vez mais reais.
Meu nome é Eliana Santos. Sou especialista na área comercial, com uma bagagem que já passa dos 32 anos de mercado. Caso queira saber mais sobre como posso te auxiliar a crescer ainda mais o seu negócio – com esta e outras estratégias de vendas, entre em contato comigo através do WhatsApp.
