Como definir suas metas em meio às incertezas?
O ano de 2020 foi completamente atípico para todos, conforme já mencionei por aqui no blog. É muito improvável que qualquer empresa tenha previsto uma situação parecida e conseguido colocar em prática o seu planejamento para o ano que passou. Hoje, mais familiarizados com as tendências que a pandemia do novo corona vírus trouxe, os empreendedores e vendedores já conseguem iniciar o seu planejamento de vendas 2021.
Não é tarefa das mais simples, afinal, ainda existem indefinições que impedem que sejam feitas previsões objetivas em relação ao próximo ano. No entanto, é justamente esse um dos motivos pelos quais o planejamento de vendas 2021 é importante. Quando esboçamos os possíveis cenários, conseguimos traçar um plano de ação e nos preparar para buscar os melhores resultados.
O que mudou nas vendas B2B?
Não foi apenas no varejo que as vendas pela internet aumentaram. A forma como compradores e vendedores B2B interagem mudou bastante. E diante desses novos hábitos, sua empresa precisa ajustar o método de vender. A digitalização dessa relação de compra, que era uma tendência, foi acelerada e já é real.
Um estudo realizado pela McKinsey & Company com empresas B2B de 11 países diferentes demonstrou que as organizações veem, atualmente, as interações digitais de duas a três vezes mais importantes para os seus clientes do que as vendas tradicionais. Outro dado interessante é que 90% das vendas passaram a ser feitas pela internet, até mesmo por telefone ou por videoconferência.
Orçamento reduzido e novos modelos de trabalho
Outro fator interessante de se analisar no seu planejamento de vendas 2021 é a nova realidade financeira dos clientes. Em um momento de crise, muitas empresas trabalharão com orçamentos reduzidos em 2021.
Vale a pena, portanto, ter isso em mente refletir uma eventual revisão das políticas de preços a fim de não perder clientes importantes.
Como fazer meu planejamento de vendas 2021?
Depois de analisarmos as principais mudanças trazidas pela pandemia, vamos entender como elaborar o planejamento de vendas 2021.
1- Avalie o seu histórico de vendas
Para saber onde ir, será preciso avaliar o que já passou. Analise seu histórico de vendas, inclusive durante os meses de pandemia. Afinal, depois de alguns meses, já temos algumas possibilidades de interpretação.
2- Esteja atento para as oportunidades
As transformações do mercado podem ter sido, em um primeiro momento, algo negativo para os negócios. Mas já podem ser vistas como oportunidades. É preciso inteligência comercial para identificar tendências e movimentações da economia e saber como lidar com cada uma delas.
3- Revise políticas de preço e metas financeiras
Assim como muitos setores foram afetados, outros cresceram durante a pandemia. Qual é a realidade dos seus clientes? Com essa resposta, busque o financeiro da empresa para avaliar as políticas de preço praticadas e quais necessitam de mudanças.
4- Defina objetivos (macro e micro)
Além de analisar o cenário com detalhe e a necessidade de mudar, um planejamento de vendas necessita de metas. Dessa forma, com as incertezas que ainda rondam 2021, é interessante, mais do que nunca, focar em determinar metas divididas por períodos.
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