Se você é vendedor, em algum momento da sua trajetória já se deparou com um funil de vendas. Também chamado de pipeline, trata-se de um modelo estratégico que mapeia a jornada que o cliente faz desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento de negócio.
As fases de um funil de vendas estão intimamente ligadas com as fases que o seu cliente passa na jornada de compra. Vamos entender continuando o artigo.
Topo do funil de vendas: aprendizado e descoberta
Nessa fase, os potenciais clientes descobrem que têm uma necessidade ou problema que necessita de solução, até então desconhecido. Aqui eles despertam a consciência para aquilo que precisam.
O papel da empresa nessa fase é educar, oferecendo conteúdos ricos em suas redes sociais. Dessa forma, criar landing pages para captar esses públicos, usando apelos fortes de necessidade e disponibilizar materiais como e-books e miniaulas também são boas estratégias.
Meio de funil: reconhecimento do problema/consideração da solução
Aqui estamos lidando oficialmente com os leads. Eles estão em busca de resolver suas necessidades, mesmo que não saibam muito bem como fazer isso. Aqui o vendedor deve amadurecer esse lead, com muita informação sobre a área de atuação, de preferência solucionando “dores” que ele tenha. Deixe-o pronto para descer um pouco mais no funil.
Fundo do funil: decisão de compra
No fundo do funil, os leads tornam-se reais oportunidades de negócios, prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes das suas dores, eles precisam de soluções. A relação de confiança está estabelecida entre você e o leads e ele já te vê como uma referência no assunto. Assim, mostre que você é o parceiro perfeito para eles.
Quando a venda é fechada, o funil acaba. Aqui entram as estratégias de retenção, crossell e upsell.
Entendendo a jornada de compra
Fase 1: Aprendizado e descoberta
Aqui o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema. Nessa etapa, o foco é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem esse problema.
Etapa 2: Reconhecer o problema
O comprador se dá conta de que tem um problema e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;
Etapa 3: Consideração da solução
O lead já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucionar. Dessa forma, é legal criar um senso de urgência grande nos leads. Sem a urgência, ele não vai entender que precisa resolver aquilo de forma rápida.
Etapa 4: Decisão de compra
Nesse momento, o lead está comparando as opções disponíveis e qual é melhor para a sua realidade. Assim, é importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das suas soluções.
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